BtoB企業で活用する無料オファーとは？種類と成功事例5選の紹介

実は、無料オファーは見込み客の情報を入手して見込み度を高める顧客育成に活用できます。

法人向けの商品は、個人向けの商品より高額取引になることが考えられます。そのため、顧客購買心理の確度を高めていくリードナーチャリング（見込み客育成）が必要です。

この記事では、BtoB企業で活用する無料オファーについて、種類と成功事例を紹介します。記事を読み終えるころには、紹介した事例から無料オファーの効果的な使い方を理解できます。

結論は、法人相手のビジネスにおける効果的なマーケティングオファーを使いこなすことです。

オファーとは

オファーは、ビジネスにおける一定の条件を提案し何かを求める行為です。マーケティングの観点では、事業者が顧客に求める行動と引き換えの条件提示をあらわします。たとえば、次のような条件提示です。

無料オファーは、これらの条件提示の見返りに無料を付け加えた訴求方法です。無料で価値を提案することは、顧客のコスト負担を取り除く役目を果たします。

参考サイト：ferret「マーケティング用語辞典｜オファー」

無料オファーの種類

BtoBの無料オファーには、いくつかの種類があります。

これらの無料オファーは、自社ビジネスの特徴に合わせて活用することで見込み客の購買心理を後押しできます。

【データ参照】

税理士法人キャシュモ「eBookとホワイトペーパーの違いを理解して正しく利用する」

日本Webセレブ協会「無料オファーのメリットと作り方について」
NTTコミュニケーションズ「ウェビナーを導入する5つのメリット」
楽待「1対1でじっくり話せる『個別相談会』、どう活用する」

BtoB企業で活用されている無料オファー5つの成功事例

それでは、実際にBtoB企業で活用されている無料オファーの成功事例を5つ紹介しましょう。無料オファーの成功要因として、競合との差別化を図れる点を取り上げています。

ツール利用と資料提供の2つの無料オファーによる差別化事例

Mtame株式会社では、MA（マーケティングオートメーション）ツール「BowNow」の訴求を加速する付加価値として、次の無料オファーを活用しています。

同社の成功要因は、次のとおりです。

MAツールの無料提供は、顧客が実際に体験したうえで上位有料プランへのアップグレードを目的としています。

また、ホワイトペーパーの提供はMA導入前の自社課題の確認に役立つ「MA導入確認シート」やMAツールのタイプを診断する「MAタイプ別診断チェックシート」などマーケティングに役立つ資料となっています。

一般的なＭＡツールは導入時から初期費用や月額利用料金などの費用が発生することから、使いこなせていない課題を抱える企業も少なくありません。

Mtame株式会社「BowNow」

Mtame株式会社「BowNow」ホワイトペーパーの詳細

Mtame株式会社「BowNow」料金プランの詳細

充実したホワイトペーパーでユーザーの技術習得意欲を訴求する事例

電子機器メーカーの株式会社キーエンスは、無料のホワイトペーパーの圧倒的な数で競合との差別化を図っています。その数は、以下のとおりです。

これほどのマニュアルや技術資料などの参考資料を用意していることは、企業の専門性や多種多様な製品技術の訴求にもつながっています。

企業のブランディング効果の役目も果たすでしょう。

株式会社キーエンス「カタログダウンロード」

専門家の監修で質の高いホワイトペーパーで中級層以上に訴求する事例

Athlete Body株式会社は、一般人向けと専門家の筋トレ知識のギャップを提唱している情報サイトを運営しています。

ダイエットやトレーニングに特化したサービスは、通常初心者をターゲットとする傾向が見られます。ところが、同社の訴求対象は中級層以上のトレーニングマニアです。

「本物の筋トレ」に触れる入口の役割を持った「無知につけ込むウソと戦う筋トレ情報サイト」というコンセプトで情報提供しています。

同社の無料オファーは、質の高いホワイトペーパーやeBookです。無料でダウンロードできるホワイトペーパーの内容は、筋トレ初心者が挫折するほどの専門的な情報となっています。

Athlete Body株式会社「肉体改造のピラミッド 〜トレーニング編〜」

Athlete Body株式会社「無知につけ込むウソと戦う筋トレ情報サイト」

企業のDX推進無料セミナーを開催しているソフトウエア開発会社事例

システムインテグレーション事業の株式会社大塚商会は、中小企業向けのDX推進に役立つセミナーを無料で開催しています。

同社のターゲット層は、製造業や建設業、サービス業など多岐にわたります。セミナーの内容は、業界のトレンドや業界をまたいだバックオフィス業務に関する知識、また業務効率向上に役立つ新製品の紹介などです。

幅広い顧客層がターゲットになるため、セミナーの開催数や分野も多くなっています。競合との差別化要素は、無料セミナーの開催数ではないでしょうか。

※2023年3月上旬で87件のセミナーが募集中
大塚商会「公式サイト」
大塚商会「無料！オンラインセミナー（Webセミナー）」

ターゲットユーザーが個人情報を提供してでも欲しくなるオファーを用意した事例

半導体メーカーの「ローム株式会社」は、「モノをプレゼントする」オファーではなくターゲットユーザーに有益な情報をプレゼントする無料オファーで確度の高い見込み客の個人情報入手に成功しています。

同社の手法は、展示会などで獲得する名刺などリード獲得数に重きを置いていません。見込み客と高いエンゲージメント（企業に対しての愛着心）を持たせることが重要と判断しています。

同社の観点は、自社メディアの無料で入手できる「資料ダウンロード」に反映されています。ロボット開発に興味関心を持つターゲットユーザーに向けて、コンテスト受賞チームの経緯やシステム詳細などの情報を無料で提供しました。

ローム株式会社「Device Plus」

事例参照元：電通西日本「BtoB企業が見込み客情報を獲得するための魅力的なコンテンツとは？」

まとめ 

BtoB企業の事例では、それぞれのビジネスモデルに適した無料オファーを提示しています。無料オファーは、実際に体験を通じたり、詳細な資料を提供したりすることで見込み客の購買心理を高める効果が期待できるでしょう。検討中の見込み客を後押しする決め手としても使えます。

ただし、注意する点は、無料オファーの使い方です。整体治療院の事例でも紹介したように破格な割引では、将来的なサービスの価値を下げてしまいます。初回のみ無料体験を提供することで価値の実証ができます。自社ビジネスでは、どんな無料オファーで顧客の価値を高めるかを明確にすることが重要です。

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