中堅企業、大企業の契約を取る方法

最近、既存の小口顧客から受注が安定せずに、以上のようなお悩みを抱えていませんか？

実は、中堅企業・大企業には特有の商談の型があります。

その型というのは課題設定と課題解決になり、どちらかといえば課題設定に重点を置く場合が多いです。

なぜなら、世の中に解決案は無数に存在しますが、課題設定がクリティカルでないと解決案が台無しになるからです。

この記事では、中堅企業、大企業の契約を取る方法のポイントを徹底解説。

中堅企業、大企業の特徴とは

大手の企業に入り込むと、大きな売り上げが見込まれるうえに、取引の実績にもなるので、どの営業マンも一生懸命です。

中堅企業、大企業の特徴を2つ解説します。新規開拓を行う際、参考にしてください。

複数の顧客キーパーソンが存在する

キーパーソンとは、取引に影響を及ぼす権限がある、社内に在籍する人物です。

必ずしもキーパーソンがCEO、役員、部門長ではありません。

誰がキーパーソンで、提案案件にどういうかかわり方をしているのかを、早い段階から確認する必要があります。

キーパーソンへコンタクトを取ることが難しい場合、撤退を検討する必要があるかもしれません。

企業の規模が大きくなると、複数のキーパーソンが存在するうえ、こちらの提案に好意的な人や否定的な人、中立的な人などさまざまです。

また、提案の価値を認めてはいただいても、非常に慎重で契約までなかなか進めない人もいます。

契約期間は中長期的

大手企業の契約期間が中長期的に継続されるのは、契約が一度結ばれた後、契約を止めるにも顧客はロジカルな説明を社内の関係者にする必要があるからです。

なぜ、別の業者の製品・サービスに変えなければならないのか、変えることでどれだけの効果があるのか、逆にネガティブな影響はないのかなどを説明し稟議も通さねばなりませ ん。

また、これまで使用マニュアルを作成し、ユーザーがトレーニングを受けて既存の製品に慣れているのに、わざわざ別の業者に変更するのは煩わしいものです。

製品・サービスが売れた後も、しっかりと顧客をサポートしましょう。

問題なく使えているのか、所期の効果は出ているのか、追加の提案機会はないのかと、きちんとフォロー し続けることが重要です。

もし、ユーザーなどから不満が出た場合でも、ユーザー支援や機能改善などをして、顧客社内の製品に対する不満を解消する努力も必要になります。

他社がすでに契約を獲得しているところは、いつ契約が切れるのかを確認し、そのタイミングに照準を合わせて、新規獲得の戦略を立てるのも有効です。

案件の種類はどちらのタイプか把握する

法人向け案件にはさまざまなものがあり、すべてのパターンに対する営業法を説明し尽くすのは不可能ですので、説明を簡単化するため、大きく次の2パターンに分類して解説します。

価格・納期 志向の案件

これは比較的、単純な案件の場合になります。顧客は課題も解決方法もわかっており、導入したいものもはっきりしている場合です。

値段がそれほど高くなく、リピートで購買するような製品や部品などが例になります。

このような案件では、お客様は面倒な手続きなしに、安い値段で早く製品・サービスを導入したいと思っているケースが多いです。

そのため、業者のホームページや調達サイトから製品・サービスを選んで購入することが一般的でしょう。

課題解決志向の案件

これは比較的、複雑な案件の場合になります。

顧客は課題がわかっていても解決方法がわかっていない、あるいはビジョンだけがあって、課題すらまだ明確でないようなケースです。

顧客にとって未知の領域であるため、前例がないことも少なくありません。

このような場合こそ、営業パーソンの腕の見せどころです。

顧客のビジネス状況やニーズを詳しく把握し、課題を明確にし、それが実現できる解決策を提案します。

顧客の課題設定を行う際に注意するポイント2つ

顧客の課題設定を行う際にどうしても理論通り、うまく進まないことが多々あります。

そのような際には、以下で解説している注意するポイント2つを参考にしてください。

課題の複雑化

グローバル化やテクノロジーの進化により、お客様の課題はますます複雑化しています。

などが挙げられます。

改善レベルの小さな規模ではなく、変革・改革レベルの大きな規模では、多様な問題を整理し、取り組むべき課題を明確化することが重要。

課題をはっきりさせることができたら、もうそれだけで半分は解決したようなものです。

経営改革や業務変革には、顧客企業は大きな投資をしますし、企画段階から顧客を支援できれば、案件獲得に向けて非常に有利な状況になります。

顧客との情報格差はなくなってきている

インターネットや情報処理技術の進展により、法人営業パーソンの介入は不要になりつつあります。

課題解決をする営業でしか営業パーソンの活躍の場はなくなってきているのです。

ネットショップなどとは違い、「 人」が営業することの付加価値を出すには、顧客との関係性を通して、課題を指摘したり、期待を超える提案が必要です。

そのためには、これからの時代の流れに 応じて営業パーソン自身も変革する必要があるように思われます 。

まとめ

いかがでしたでしょうか。商談で失敗する原因から対策を立てて、成果に結びつけるFOCUS（商談スキル向上プログラム）のポイントを解説しました。

参照元：2022年版中小企業白書の三菱UFJリサーチ＆コンサルティング(株)「小規模事業者の地域での連携や課題解決への取組に関する調査」では

事業の見直しを行う際に、多数が「新たな取引先が生まれた」「既存取引先との関係性の強化につながった」と回答しています。

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