担当者から意思決定者全員を巻き取る調整法と進め方

最近、法人企業へ商談を行っている中で、以上のような顧客からの返答によって、なかなか営業が決まらないお悩みはありませんか？

実は、法人営業には誰に商談すればよいかコツがあります。そのコツとは、営業先企業内の意思決定者と直接、商談を行うことです。

なぜなら、決裁者のほかに、意見の通る方や、影響力を持つ方が社内には存在するからです。

この記事では、意思決定者とはどのような特徴があり、どう把握すればよいのかポイントを徹底解説。

意思決定者とは

意思決定者とは、製品・サービスを購入するかどうか最終判断を下す役割です。

また、新規プロジェクトを開始する際に決裁が必要な場合もあるため、さまざまな場面で意思決定者の判断が求められます。

一口に意思決定者と言っても、決裁できる契約の内容は異なり、役職が高くなれば決裁できる契約の金額や規模も大きくなるでしょう。

また、一定規模以上の会社であれば、複数人の意思決定者がいることは一般的です。意思決定者の特徴を詳しく見ていきましょう。

意思決定者の特徴

法人営業は組織に対する営業ですから、契約を獲得するには顧客企業の中のさまざまな意思決定社を抑える必要があり、投資金額の大きい案件や戦略的な案件では、その数は増える傾向にあります。

たとえば顧客の営業部門長は購買の意思決定をするにあたって、ユーザの反応や部門内の評価を考慮するだけではなく、社会の専門家の意見も参考にするようです。さらに、購買部門は、社内の購買規定を遵守した購買手続きがとられているかをチェックします。​​

このように、抑えるべき意思決定者が複数存在しますので、担当者から好感触を得ても安心はできません。

複数の意思決定者が存在する

必ずしも意思決定者がCEO、役員、部門長ではありません。

そこで、誰が意思決定者で、提案案件にどういうかかわり方をしているのかを、早い段階から確認する必要があります。

意思決定者にコンタクト取ることが難しい場合、撤退を検討する必要があるかもしれませ ん。

企業の規模が大きくなると、複数の意思決定者が存在するうえ、こちらの提案に

など、さまざまです。

また、提案の価値を認めてはいただいても、非常に慎重で契約までなかなか進めない人もい ます。

意思決定者を把握する3つの方法

意思決定者は往々にして業務の効率化やコストカット、次の戦略を考えており、つねに情報収集する態勢です。

それでは、意思決定者を把握するために、過去の受注経緯から分析することから始めます。

その仮説をもとにして、以下の方法から意思決定者を特定しましょう。

担当者にヒアリングする

意思決定者が誰なのか、まずは実際に顧客担当者へヒアリングしてみなくてはわかりません。

そのため、営業アプローチする段階で、意思決定者の情報を少しづつヒアリングしていくことが大切です。

ただヒアリングするだけではなく、事前に情報収集したうえで仮説を立ててから行いましょう。

そのため、以下のように把握したい情報をヒアリングしてみましょう。

以上のような質問をすると、「その件は〇〇部門でなく、〇〇でやっている…」「その件は〇〇部でなく、〇〇部になる…」担当部門を教えてくれるでしょう。

しかし最近では、個人情報保護という観点からお伝えできないケースが主流になりつつあります。

このやり方では、なかなか実名を把握できていないので、「〇〇部の部長をお願いいたします」と役職名でお願いしてください。

部長になんてアプローチできないと萎縮することはありません。

アポイント獲得に関しては、担当者に対しても、部長に対しても難易度はほとんど変わりないでしょう。

社内の組織図を把握する

企業との取り引きを拡大していくさいには、組織構造の解像度を高めることが重要です。

誰がどういう課題を持っているのか、どのようなプロセスで選定されるのか、どの部署がいくらの予算を持っているのか。

これらを把握することで、商談先として対象にすべき部署の開拓や、提案を通すための関係性構築がしやすくなります。

さらに、企業と取引拡大を目指すには、意思決定者と出会うことが欠かせません。

一口に意思決定者といっても、

など、さまざまな方が存在します。また、同一人物が複数の意思決定者を兼ねるケースもあります。

会社の歴史・沿革を調べる

会社の歴史や沿革から意思決定者を見極められる場合があります。

会社のホームページに記載されている歴史や沿革を確認すれば、同族で経営している企業なのか判断できるでしょう。

ターゲットの企業が同族で経営している場合には、創始者の社長や社長と同じ苗字の人間が意思決定者である可能性も高くなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。担当者から意思決定者全員を巻き取る調整法と進め方を解説しました。

参照元：2022年版中小企業白書の三菱UFJリサーチ＆コンサルティング(株)「小規模事業者の地域での連携や課題解決への取組に関する調査」 では、売上への影響があった小規模事業者の約７割は、市場浸透に取り組んでいると回答しています。

●メルマガ登録or公式LINEの登録で【超有料級】の限定コンテンツをプレゼント

メルマガに登録いただいた方は、限定コンテンツをすべて無料で視聴することが可能です。

ぜひ、メルマガに、登録いただいて、コンテンツをご覧ください。

▼メルマガ登録を、ご希望の方はコチラ▼