実績に乏しい投資コンサルティング会社の売り上げを週2000万に導いたマーケティング計画の全貌

 

そうだ、集客　どうしよう

社長であれば１日に1回は悩む問題ではないでしょうか。

 

・新規事業を検討している

・集客に苦戦している

・新規獲得が伸び悩んでいるが、良い改善策が見つけられない

・高額な商品を売りたい

・自動的に製品が売れる仕組みを構築したい

 

集客施策は思いつく限り試してきたけど想像していた結果が得られなくて

集客の難しさや売上を上げる方法に悩んでいませんか？

実は、製品の認知施策、ファン育成、販売までのプロセスを自動化してしまう方法があります。

あなたの会社の製品が売れない理由

　実は、売上が上がらない原因は

　・マーケティングの仕組みが出来てない

　・ブランディングが出来てない

　という理由からです。

特にマーケティングの仕組みが出来てない場合は

マーケティングの仕組みを構築するだけで

売れない原因がわからない苦悩から解放されて、

劇的に顧客が増えることで売上が面白いように増加します。

戦略的マーケティングで200件以上のプロジェクトを支援した実績があります

私は、マーケティング歴11年でB2C,B2B合わせて累計200件以上の新規事業立上、マーケティング、リブランディング案件のご支援をしてきました。これまでの経験上、いずれも売上に伸び悩んでいる企業はこぞって、マーケティングの仕組みがないことと、ブランディングが出来ていないことに原因が集約されてます。

マーケティングの仕組みがなく、ブランディングも出来ていない事業者様の場合、多くは知り合いや既存顧客に依存した紹介集客や、お店を構えてただ待っているだけの集客体制をとっています。そこで、適切なブランディング施策をして、デジタルマーケティングを導入した上で、自動的に顧客を生み出す仕組みを構築することで、売上が20倍になったこともありました。

ここだけの話ですが、ブランディング施策やマーケティングを自動化するためには、費用も掛かりますが経済産業省の補助金を上手に活用することで、構築に必要な経費の半分以上を補助金でまかなうことが出来るのです。

まるで、ベルトコンベアで運ばれる寿司のように自動的に顧客が運ばれてくる方法とは？

この記事では、私の提唱するマーケティングオートメーションの核心であるマーケティングを自動化するための方法を教えます。

この記事を読むと、閑古鳥が鳴いていた今までの日々が嘘のように、貴社の製品のファンが、まるでベルトコンベアで運ばれてくる寿司のように右から左へと、寝ている間にも、製品が自動的に売れていく方法を知ることが出来ます。

それだけで、貴社は製品が自動的に売れる仕組みを構築することができます。

 

製品を自動的に売るため3段階の重要プロセスとは？

　製品が自動的に売れる仕組みを構築するなんて胡散臭いと思う方も多くいそうですが、

　マーケティングを仕組み化することでこれは実現できます。私はBtoCでもBtoBでも基本的にマーケティングは、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）を採用しています。そもそも、製品が売れない主要な原因は、次の３つ施策の仕組みが出来ていないからです。

 

①集客

②育成

③販売

 

では、順に解説していきます。

 

製品が売れない社長の特徴

 

①知人に紹介を求めることで、営業した！と満足してしまっている

貴社の製品を販売するための見込み客は、紹介以外のチャネルでどのように集客しているか考えてみてください。例えば、SNS（Twitter、Instagram、tiktok等）で、あなたがご飯を食べるときに、なんとなくインスタ映えしそうだからといって焼肉やお寿司の写真を投稿したり、なんとなく製品の写真をとって投稿をしたりすることによって、ターゲットから得たい反応を獲得できているでしょうか。このような目的が、あいまいな行為は、集客施策とは呼べません。ターゲットに、しっかりと製品を認知してもらい、貴社の見込み客リストに追加する必要があります。リストというのは、例えばTwitterやInstagramで言えばフォローしてもらうこと、または公式LINEやメルマガに登録してもらうことです。要するに、ファンとコミュニケーションが取れる状態にすることです。しかし、集客ができていたとしても次のプロセスを怠っていることが多いです。

②水やりを忘れていませんか？見込み客を育成していない

　貴社の製品に興味を持ってくれた人を集客出来たとしましょう。例えば、Instagramのフォロワーが増えました。では、フォロワーが全員見込み客というと、そうではありません。なぜなら、あなたがInstagramで良さげな製品を見つけた時、フォローするたびに製品の販売先に問い合わせしていますか？まず、これはしていませんよね。つまり、フォローするという行為は、直感的にいいな。と瞬時に思ったものをフォローする傾向があります。そこで、重要なプロセスが、見込み客の育成です。例えば、フォローしてもらった後に、なんらかの特典を付与することで公式LINEに登録してもらったとします。公式LINEに登録してもらったら、Instagram等では発信しきれなかったよりコアな情報をテキスト＋画像または動画でお届けします。よりコアな情報とは、例えば貴社がなぜその製品を作り発売することにいたったのかなどのブランドストーリー、実際に製品を使用しているレビュー動画などをコンテンツ化して、それを数回に渡って配信することで、見込み客は製品の良さや貴社の思いを良く知り、貴社と、貴社の製品のファンになってくれます。このような状態に、見込み客を上手に導くためにはCJM（カスタマージャーニーマップ）の設計がかかせません。それと同時に、見込み客を上手に導いた時には、顧客は自らどこでこの製品が購入できるか。今すぐ欲しい。等と問い合わせしてくる状態になります。貴社は、このような顧客育成領域での成功体験をしているでしょうか。

③ここぞという時、空振りせずに、スマッシュを決める秘訣とは？

　顧客育成がきちんとできている場合は、最後の一押しで自動的に製品が売れていきます。つまり、最後の販売は、①と②が出来ていて、はじめて機能することになります。

この販売というプロセスを私の実体験でお伝えします。先日、私は携帯を、i Phone 14proに変更しました。20万近くするi Phone 14proを購入することは決めていましたが、

どこでどのように購入すれば、最も安く買えるのかをの情報をリサーチしていました。

私は、リサーチの結果として、渋谷にある大手家電量販店で、私が当時契約していたUQモバイルから、ドコモにMNPして、そこからahamoに切り替えし、24か月後に端末を返却するという残価設定プランで購入すれば6万円程度購入でき、かつ毎月々の支払も6000円台後半になることを突き止めたのです。これは、安いと我ながら感動していました。

しかし、私はこの情報は、本当なのか？と少し疑心暗鬼になりました。そこで、私はお目当ての渋谷の大手家電量販店に出向き、ドコモの販売スタッフにこれは、本当か？見積書をくださいとお願いしにいきました。そこで、私がネットでは得られなかったお得な情報やノウハウも知ることができ安心して、即決購入することに至ったのです。

何がいいたいかというと、事前情報だけでは購入に至らない場合があるということなのです。最後に担当者とコミュニケーションが取れたり、その場限りの即決材料（即決割引や特典）があったり、なにより顧客は、初めての商品を買うときは、不安になりがちです。つまり、販売というプロセスは、ほとんど購入の意思決定を9割型済ませている見込み客に対して、安心材料を提供して、肩を押してあげるというプロセスなのです。

上場企業も使うダイレクト・レスポンス・マーケティングの破壊力

DRMを活用している上場企業の業績ハイライトからＤＲＭの威力を見ていきましょう。2930　株式会社 北の達人コーポレーションの売上推移をご覧ください。株式会社 北の達人コーポレーションは、自社ブランドの健康食品・化粧品をインターネット販売している企業です。

参照元：2930　株式会社 北の達人コーポレーション　業績ハイライトをもとに作成　https://www.kitanotatsujin.com/aboutus/company-profile/

 

2011年から売上が右肩上がりに成長している事が一目瞭然です。DRMを活用したマーケティングを行うことで、売上が右肩上がりに成長してきた証明でもありますが、同時にDRMは、小資本を効率的に運用可能で、かつ巨大資本の運用にも適していることが見て取れます。

ここだけの話、私は「出来ない男」でした

紹介営業を必死に頑張ったが、売上は上がらなかった

SNSを自己流で投稿したけど、問い合わせは来なかった

ネットショップを作ったけど、アクセスがまるでなかった

ブログを頑張ったけど、誰もなんの反応もなかった

やることなすことが空回りしていて、結果に繋がらない。

そんな日々を過ごしていたのを覚えています。

 

いまでは、多種多様なマーケティング技術やブランディング技術を身に着けて、独自性の高い手法に昇華したことで様々な事業をご支援させていただく事が出来ました。

一週間で2000万の売上を上げた方法について

私は、戦略的マーケティングを使ってこれまで200件以上の新規事業、リブランディングの支援をしてきたなかでいくつかの成功事例をご紹介しながら、その実例をもとにケーススタディーしていきたいと思います。

・電動自転車のブランド開発から携わり、初月300万広告費で3000万の売上を達成

・グリストラップ洗浄剤の法人代理店を3か月で120社開拓、売上5倍へ

・資産運用セミナーで週に20人の集客に成功、週売上2000万を達成

・リフォーム会社にリブランディング、年商1億から４億へ

・不動産セミナーに月100人集客に成功

・鞄修理の依頼件数を月30件から280件に増加成功

・脱毛サロンの初回体験数を4倍に成功

（A)資産運用セミナーで１週間で20人の集客に成功、週売上2000万を達成

課題

先物取引の投資コンサルティング会社が、目立てのターゲットを、集客出来ていないことに悩んでいました。

 

原因

以前までの集客方法は、口コミのみで一人一人にお会いして商品を提案していくという

一般的な紹介営業を行っていました。

 

解決策

口コミの場合、クライアントのベースマーケットでは、投資余力のあるターゲットにアクセスがなかなか出来ないという問題がありました。そこで、私は集客をオンラインにシフトして、完全とまではいかないもののほぼ自動化できると考えました。業務工数の観点からも、出来る限り、オンラインでクロージングまでを完結できるようにマーケティングを構築しました。本件では、以下のようなマーケティング・セールスプロセスを設計し施策を実行しました。結果としては、施策実行した初セミナーを実行した週に、2000万超の売上に寄与することができました。背景として、依頼者様の提供していた商品が競合に対して非常に優位性のある商品であったということも大きな成功要因です。

 

集客から販売までのプロセスの解説

 

①POD発掘・・・顧客のサービスの実証実験（エビデンス形成）

↓

②インサイト調査→PODをWHATへ昇華

↓

③無料モニター募集のために記事LP作成

↓

④UGC獲得

↓

⑤本サービス誘導のための無料オファー＆記事LP作成

↓

⑥広告配信

↓

⑦公式LINE登録→エルステップでナーチャリング

↓

⑧セミナー誘導

↓

⑨販売

(B)電動自転車の開発から携わり、初月300万広告費で3000万の売上を達成

課題

依頼企業様は、コロナで既存事業がダメージを受けて、新規事業を検討されているところ私が、新規事業の設計から運用までまるっとご支援させていただく大掛かりなプロジェクトでした。このプロジェクトの課題は新規事業を成功させて競合他社にＭ＆Ａによって買収してもらいバイアウトによるEXITまで伴走支援するということでした。

 

原因

依頼企業様は、この規模の新規事業の開発から運用まで担当できる人材がいなかったので、私が事業戦略の策定から、製品選定の上流工程もすべて実行支援をさせていただきました。

 

解決策

前提として市場調査をして、なんの新規事業をするか？から定義する必要があったため、市場調査と事業策定のために、6か月間これに費やしました。市場調査を徹底していたために、製品優位性、プロモーションの優位性もすべて事前に担保できた案件となりました。個人的には、既存の製品をどう売るかよりも、新規事業で私が最初からアサインしていた方が結果を出しやすいという特徴があります。理由は、依頼企業様の製品が、マーケティングを徹底した製品設計をしている場合は、問題ないですが、大半の依頼企業様の製品は、製品優位性が担保できていない場合が多く、製品優位性が低い製品を市場で勝てせることは高度なマーケティングとリブランディングが必要になるためです。そのため、自然に市場で売れる製品設計をすることが最もマーケティングで重要なことです。今回、市場調査や事業選定の話は割愛させて頂きますが、このプロジェクトは以下のマーケティング・セールスプロセスを施策したことで、第一段階のＫＰＩを達成することができました。

 

集客から販売までのプロセスの解説

 

①ティザーサイトを作成

↓

②インフルエンサーギフティング

↓

③製品プレゼントキャンペーンを実施

↓

④SNSフォロー＋公式LPから公式LINE登録

↓

⑤UGC獲得

↓

⑥公式LINEでナーチャリング

↓

⑦セールスLPを公式LINEから発送

↓

⑧成約

 

まとめ

集客や売上が伸び悩んでいる場合は、自社のマーケティングやブランディングが効果的に機能していないということです。このマーケティング最新のデジタルツールで構築することでほぼ自動～完全自動で製品を販売し、自動的に売上をあげることができます。

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マーケティングやブランディングは、凄まじいほどに売る力を含んでいます。しかし、売れるからと言って、中身がスカスカの製品を売ることに使うのは辞めていただきたいです。なぜなら製品が良くないと、どれだけ顧客を増やしても継続的に製品を買ってくれなくなるからです。商売の成功原則はリピート購入にあります。製品開発に力を入れていないと、元も子もなくなってしまうので気を付けてください。

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