リードナーチャリング・顧客育成の重要性と成功事例2選

リードナーチャリングが必要な理由

すでに数多くの見込み顧客がいても、営業の成約率が低いことで悩んでいませんか？

実は営業の成約率が低い場合、リードナーチャリングの実施で成約率を大きく改善できる可能性があります。

なぜなら、リードナーチャリングの実施により顧客の購買意欲が高まった状態で営業活動ができるようになるからです。

この記事では、リードナーチャリングの意味や重要性、メリット・デメリット、成功事例についてお伝えいたします。

特に「Lステップ」に関する情報を詳しく記載しているため、インターネット上でマーケティングを進めたい方には必見の内容です。

本記事を読めば「リードナーチャリングって何？」「営業の成約率を上げる方法は？」といった疑問や悩みが解消でき、効果的なマーケティングによって営業の成約率を高められるようになります。

結論、見込み顧客の購買意欲を高めるには、リードナーチャリングの実施が効果的です。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、マーケティングの用語として使われている言葉です。

主にBtoBマーケティングの分野で使われていた言葉でしたが、近年ではBtoCマーケティングでもよく使われています。

特にLINEを活用した「Lステップ」のリードナーチャリングが注目されています。

リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」

リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み顧客の育成」で、顧客獲得の機会損失が防げるマーケティング手法です。

見込み顧客にメルマガやWebコンテンツなどを定期的に配信し、自社の製品・サービスに対する購買意欲の上昇を目的として実施します。

長期間にわたり見込み顧客へのアプローチを続け、潜在的なニーズを引き出すのがリードナーチャリングの特徴です。

BtoCではLINEでのリードナーチャリングが効果的

LINE向けマーケティングツール「Lステップ」は、BtoCマーケティングに効果的で多くの企業に導入されています。

日本におけるLINEは、最も日常的に利用されているコミュニケーションツールです。

Lステップ公式サイトの発表によると、メルマガの開封率が10〜30%であるのに対し、Lステップの開封率は60%以上と高い数値を出しています。

より多くの人に作成したコンテンツを認知させるには「Lステップ」の活用がおすすめです。

参考：Lステップ 公式

「Lステップ」とは？

「Lステップ」とは、LINE公式アカウント専用の配信ツールです。LINE公式アカウントの配信を自動化し、マーケティング活動を効率よく進めてくれます。

同じ内容を全ユーザーに自動配信するだけではなく、細かいセグメントの設定や分析をしてからコンテンツを配信できるのも「Lステップ」の特徴です。

それぞれの顧客に対して最適なメッセージを自動で送れるため、「Lステップ」の利用で見込み顧客の1人1人に対して効果的なアプローチができます。

マーケティングのステップは3段階

マーケティングのステップは「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオフィリケーション」の順番で進みます。

見込み顧客を獲得するには、すべてのステップの目的を理解して実施することが重要です。

Step.1リードジェネレーション

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」という意味で、リードナーチャリングでアプローチする見込み顧客の母数獲得が目的です。

見込み顧客の母数が多ければ多いほどリードナーチャリングは効果を発揮します。そのため、見込み顧客の母数が獲得できていない状態であれば、リードジェネレーションに集中しましょう。

また、リードジェネレーションの代表的な方法は、イベントの参加者リスト取得や名刺交換などです。

インターネットを活用する場合は「SNS」「SEO」「広告」などによる集客が、リードジェネレーションの代表的な方法として挙げられます。

Step.2 リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで集めた見込み顧客にアプローチし、購買意欲を高めるのが目的です。

顧客へのアプローチ方法は、メルマガやWebコンテンツ、LINE、セミナーなどが挙げられます。

また、新規顧客だけではなく既存顧客にもアプローチすることで、より多くのニーズを顕在化させられます。

Step.3 リードクオフィリケーション

リードクオリフィケーションとは「見込み客の抽出」という意味で、マーケティングにおける最後のステップです。

リードナーチャリングで購買意欲が高まった人を選定し、効率よく営業できる状態を作ることが目的として実施されます。

成約率の高い営業活動をするには、リードクオフィリケーションで実施される選定の精度の高さが求められます。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングが重要視される理由は、顧客獲得の確率を少しでも高められるからです。

マーケティングコンサルティングファーム「Sirius Decisions」の発表によると「アプローチを続けなかった顧客のうち80%は、2年以内に競合から製品やサービスを購入する」という結果が出ています。

つまり、リードナーチャリングを怠れば、顧客獲得の機会損失に大きく繋がってしまうのです。

多くのサービスが次々に台頭する現代では、顧客との関係を継続的に続けていかなれば、顧客が競合に流れてしまう可能性が高くなります。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングのメリットは「営業の効率化」です。長期間にわたり営業先を選定するため、無駄のない営業活動が行えるようになります。

購買プロセスの長期化に適応できる

リードナーチャリングのメリットとして、営業のリソースを気にせずにアプローチして顧客との関係を長期間継続できることが挙げられます。

現代は、インターネットに情報が溢れているため、顧客自らが情報を調べて商品やサービスの購入を検討できるようになりました。

つまり、顧客の情報収集という購買プロセスが増えたことにより、顧客との接点を途切れさせないことが営業の成約率を上げる1つのポイントです。

そこで、リードナーチャリングを実施することで、営業のリソースに関係なく顧客との接点を保てるようになります。

既存顧客を活かした効率的な営業ができる

リードナーチャリングのアプローチは、新規の見込み客だけではありません。

ツールで行動パターンなどを分析すれば、過去の営業で購入に至らなかった顧客に対しても適切なタイミングで商品・サービスが提供できます。

また、すでに購入済みの顧客であったとしてもツールで分析をすれば、異なる製品やサービスのアプローチが可能です。

リードナーチャリングのデメリット

リードナーチャリングは、集客から顧客の育成・選定をするため、中長期間の計画と戦略が必要です。

また、確実に成果を上げるためには、ITツールを導入する必要があります。

ITツールの導入が不可欠である

リードナーチャリングでは、見込み顧客の管理や分析が必須です。ただし、分析を手動で行う際は、多くのリソースが必要になってしまいます。

そのため、効率的なリードナーチャリングの実施には、SFAやMAといったITツールの導入が不可欠です。

ITツールを導入することで、見込み顧客の管理やスコアリング、セグメント別での配信などが自動化できます。

中長期的な戦略として考える必要がある

リードナーチャリングは、中長期間にわたるアプローチを前提とした手法です。

そのため、短期間で大きな成果を上げるのが難しく、リードナーチャリングを実施する際は長期的な戦略を立てる必要があります。

マーケティングを0からスタートさせる場合は、集客から始める必要があり、より一層時間がかかります。

リードナーチャリング施策の成功事例2選

近年の動向として、Lステップでのリードナーチャリングが注目されています。

Lステップでのリードナーチャリングは、さまざまな業界に適応でき、大きな効果を得られるのが特徴です。

成功事例として「自動車業界」「飲食業界」の成功事例をご紹介いたします。

【自動車業界】ビー・エム・ダブリュー株式会社

ビー・エム・ダブリュー株式会社は、2016年3月にLINE公式アカウントを開設し、Lステップでのリードナーチャリングを実施しました。

Lステップを活用して行った施策は、主に以下の2つです。

結果として1年間でリード獲得数が170%伸び、Lステップの活用が見込み顧客の獲得に大きく繋がりました。

また、Lステップによって獲得できた年代としては40〜50代のユーザーが多かったそうです。

参考：LINE 公式

【飲食業界】お好み焼き屋 ぼてぢゅう

お好み焼き屋 ぼてぢゅうは、国内外合わせて約100店舗を展開するお好み焼き屋です。

Lステップで「LINEでの予約」「クーポン配布」などの機能を追加し、店舗へ気軽に足を運べるようリードナーチャリングの施策を実施しました。

また、営業時間などのよくある問い合わせをLINEの自動応答で対応するなど、無駄な時間の削除がLステップで実現できます。

参考：LINE 公式

まとめ

リードナーチャリングは、顧客の購買意欲を高めることを目的に実施されます。

ITツールの導入が必須であることや短期間での成果が見込めないことなどの点から、初期コストを必要とするのが特徴です。

ですが、長期的な視点で見れば、顧客獲得の機会を損失せずに効率的な営業活動ができるようになります。

また、近年のリードナーチャリングでは「Lステップ」が注目されています。「Lステップ」は無料プランが用意されており、導入コストはゼロです。

弊社では、公式LINEにて「Lステップ」の活用方法を提供しています。また、マーケティングの無料相談も可能です。

「リードナーチャリングを実施してみたい」「Lステップを導入してみたい」とお考えの方は、無料相談を承っております。お気軽にお問い合わせください。

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